VENDA MAIS com Metas Poderosas

Por Lucas Ferreira Bidinoto – Consultor Associado

Nesse ambiente selvagem que é o mercado, onde o aumento da competitividade está cada vez mais acirrado, redução das margens de lucro e a busca constante pela eliminação dos desperdícios, VENDER MAIS é um parâmetro que as empresas mais buscam para tentar contornar a situação.

Mas por que então, mesmo em épocas de crise, algumas empresas conseguem atingir ótimos resultados e outras mal estão conseguindo sobreviver?

Por que alguns gerentes de vendas estão celebrando com suas equipes e outros estão com a sensação da água batendo no pescoço?

A resposta está nas metas que norteiam essas equipes de vendas.

Em nosso método de Gestão de Equipes para Alta Performance (GAP), o ato de fazer com que sua equipe VENDA MAIS é alcançado ao natural, pois o trabalho de consultoria do Grupo Scalco é especializado em ajudar nossos clientes a compreender como o ser humano funciona e assim obter resultados incríveis.

Nosso CEO, Marcel Scalcko, certa vez disse que os seres humanos possuem ‘botões’ que se acionados de maneira correta podem mostrar o PODER ILIMITADO que cada um possui.

Ter metas claras e bem definidas é um desses botões. Nossa experiência de mais de 21 anos com Gestão de Equipes para Alta Performance mostra que trabalhar com metas é mais eficaz que trabalhar com pagamento de comissão para que cada colaborador VENDA MAIS.

As metas de vendas devem ser fixadas de 02 maneiras: Meta da Equipe e Meta Individual.

É atribuição da LIDERANÇA RESPONSÁVEL negociar as metas da equipe e a individual com cada colaborador.

É papel do líder, estabelecer e negociar metas com sua equipe

Se a empresa não possui metas, vender 200 está bom, vender 100 está bom, vender 500 está bom…a empresa não sabe mesmo o que ela quer.

Neste caso, qualquer resultado está bom. Por outro lado, se a equipe tem no histórico que vende 300 todo o mês e o gestor negocia a meta para algo um pouco maior de 300, isso instiga o grupo que é possível fazer mais, pois somos NATURALMENTE COMPETITIVOS.

Da mesma forma nas metas individuais, se colocarmos uma meta muito acima do histórico de vendas de cada indivíduo, isso desmotivará o colaborador a VENDER MAIS pois ele já saberá no início do mês que dificilmente irá atingir o resultado e desta forma não conseguirá nem mesmo sua média mensal.

Alguns gestores inexperientes com a ideia de que a equipe VENDA MAIS fixam uma meta única, balizada nos resultados dos melhores vendedores. Sendo assim, eles subestimam a capacidade dos melhores vendedores e superestimam a capacidade dos vendedores que precisam de mais auxílio. O que conseguem com isso são apenas resultados medianos.

As metas só serão poderosas e farão com que cada um VENDA MAIS se forem bem fixadas. Caso contrário podem até atrapalhar.

Se a empresa tem metas bem fixadas, a cada meta batida, a cada resultado positivo, as pessoas passam a experimentar o doce sabor da vitória, do êxito, pois todos sabemos que é bom ser bom.

Neste caso é papel da LIDERANÇA RESPONSÁVEL promover a celebração com a equipe, gerar RECONHECIMENTO quando as metas são atingidas e DESCONFORTO quando fican aquém das possibilidades da equipe.

Esse é apenas um dos botões para ajudar com que cada um VENDA MAIS. Um dos botões que fazem com que o ser humano possa ter consciência do seu PODER ILIMITADO.

“Se você não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”– Alice no País das Maravilhas (Lewis Carroll, 1865).

  1. Flávio Campos disse:

    Ótima colocação Lucas…
    Saber ativar o melhor de cada um faz com que os milagres sucedam.

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