DISTRIBUIÇÃO E ACOMPANHAMENTO DE METAS PARA SEUS VENDEDORES

Olá pessoal!

Neste artigo vou compartilhar com vocês, que têm equipe de vendas, como determinar as metas e acompanhar o desempenho de seus vendedores.

Especificamente estou falando de equipes de vendas do segmento varejista, aqueles vendedores que estão no “corpo a corpo” com os clientes.

Porém preciso lhe perguntar (Gestor) se sua empresa tem claramente definida qual é a meta total mensal para o seu negócio?

Se ainda não tem, nem siga na leitura deste artigo!

Pois “se não sei pra onde vou, qualquer caminho me serve”!

E definição de metas gerais é um tema para outra conversa nossa.

Voltando no nosso tema de distribuição de metas e acompanhamento de desempenho para equipe de vendedores, vou elencar um breve passo a passo:

1º) Ao ter a meta total de vendas para o negócio, deve distribuir as metas de forma individual, ou seja respeitando o potencial de cada um, o histórico de desempenho, o nível técnico de conhecimento, o horário de trabalho (se for o caso)… afinal nem todos os vendedores são iguais;

2º) As metas devem ser sempre dialogadas e não impostas! Meta negociada aumenta a compreensão de que é possível, bem como o comprometimento do vendedor.

Chame individualmente cada um dos seus vendedores e dialogue com cada um sobre os objetivos para o mês.

Ao negociar é importante que o gestor demonstre ao colaborador com números e fatos que sua proposta é realizável.

Por exemplo: demonstrar que o movimento do estabelecimento vem subindo tanto %, ou que no mês seguinte haverá uma promoção, ou ainda que é um mês que ao natural as vendas aumentam pela sazonalidade; que se atingir as metas poderá ganhar x % de comissão; entre outros argumentos.

3º) Faça essa conversa antes de começar o mês, ou seja se a meta é pra fevereiro informe ele nos últimos dias de janeiro para que já comece o mês sabendo quais seis objetivos;

4º) Trabalhe com meta dia, ou seja, divida a meta total do mês pelos números de dias que o colaborador irá trabalhar. Assim ele tem claramente quantos degraus tem que subir por dia e não a montanha toda. Isso facilita compreensão e ele fica com os objetivos fracionados e não com aquele número total do mês;

Temos que ter o cuidado para não colocar objetivos que julgamos ideais, mas distantes da realidade. O mais importante é oferecer o degrau para o colaborador, não uma montanha, para qual ele olhará e pensará: “é intransponível”.

5º) Tenha uma “placar de vendas” com acompanhamento diário das metas onde o objetivo de cada esteja claro e  acompanhe o desempenho diário:

6º) Dê feedback diário para todos os seus vendedores, informando como está o desempenho de cada um, reconhecendo e elogiando quem está fazendo o combinado e alertando quem está abaixo do esperado.

Feito!

Essas dicas se baseiam em técnicas e experiências em mais de 23 anos que a Divisão de Consultoria do Grupo Scalco tem em atender Redes de Postos de Combustíveis, Lojas de Conveniências, Supermercados, Farmácias, entre outros.

Precisando nos chamem!

Abraço e até a próxima.

Leia também o artigo da Consultora Érika Benites: O QUE FAZER PARA AUMENTAR AS VENDAS?

Luiz Nunes
Diretor de Consultoria do Grupo Scalco.