DISTRIBUIÇÃO E ACOMPANHAMENTO DE METAS PARA SEUS VENDEDORES

Olá pessoal!
Neste artigo vou compartilhar com vocês, que têm equipe de vendas, como determinar as metas e acompanhar o desempenho de seus vendedores.
Especificamente estou falando de equipes de vendas do segmento varejista, aqueles vendedores que estão no “corpo a corpo” com os clientes.
Porém preciso lhe perguntar (Gestor) se sua empresa tem claramente definida qual é a meta total mensal para o seu negócio?
Se ainda não tem, nem siga na leitura deste artigo!
Pois “se não sei pra onde vou, qualquer caminho me serve”!
E definição de metas gerais é um tema para outra conversa nossa.
Voltando no nosso tema de distribuição de metas e acompanhamento de desempenho para equipe de vendedores, vou elencar um breve passo a passo:
1º) Ao ter a meta total de vendas para o negócio, deve distribuir as metas de forma individual, ou seja respeitando o potencial de cada um, o histórico de desempenho, o nível técnico de conhecimento, o horário de trabalho (se for o caso)… afinal nem todos os vendedores são iguais;
2º) As metas devem ser sempre dialogadas e não impostas! Meta negociada aumenta a compreensão de que é possível, bem como o comprometimento do vendedor.
Chame individualmente cada um dos seus vendedores e dialogue com cada um sobre os objetivos para o mês.
Ao negociar é importante que o gestor demonstre ao colaborador com números e fatos que sua proposta é realizável.
Por exemplo: demonstrar que o movimento do estabelecimento vem subindo tanto %, ou que no mês seguinte haverá uma promoção, ou ainda que é um mês que ao natural as vendas aumentam pela sazonalidade; que se atingir as metas poderá ganhar x % de comissão; entre outros argumentos.

3º) Faça essa conversa antes de começar o mês, ou seja se a meta é pra fevereiro informe ele nos últimos dias de janeiro para que já comece o mês sabendo quais seis objetivos;
4º) Trabalhe com meta dia, ou seja, divida a meta total do mês pelos números de dias que o colaborador irá trabalhar. Assim ele tem claramente quantos degraus tem que subir por dia e não a montanha toda. Isso facilita compreensão e ele fica com os objetivos fracionados e não com aquele número total do mês;
Temos que ter o cuidado para não colocar objetivos que julgamos ideais, mas distantes da realidade. O mais importante é oferecer o degrau para o colaborador, não uma montanha, para qual ele olhará e pensará: “é intransponível”.
5º) Tenha uma “placar de vendas” com acompanhamento diário das metas onde o objetivo de cada esteja claro e acompanhe o desempenho diário:


6º) Dê feedback diário para todos os seus vendedores, informando como está o desempenho de cada um, reconhecendo e elogiando quem está fazendo o combinado e alertando quem está abaixo do esperado.
Feito!
Essas dicas se baseiam em técnicas e experiências em mais de 23 anos que a Divisão de Consultoria do Grupo Scalco tem em atender Redes de Postos de Combustíveis, Lojas de Conveniências, Supermercados, Farmácias, entre outros.
Precisando nos chamem!
Abraço e até a próxima.
Leia também o artigo da Consultora Érika Benites: O QUE FAZER PARA AUMENTAR AS VENDAS?
Luiz Nunes
Diretor de Consultoria do Grupo Scalco.

Excelente seu artigo! Acredito que a alta performace em vendas devem atreladar aprodutividade com o reconhecimento atravé da premiação.
Eu tenho uma empresa de cobrança e trabalho com as metas de recebimentos nos honorários e como sou a louca da planilha amei a planilha do seu placar, somente não entendi direito como foi estipuladas as fórmulas.
Então gostaria de ver com vocês a possibilidade de me enviar esses modelos para que eu possa encrementá-lo aqui na minha empresa.
Já trabalhamos com metas, mas as minhas bonificações são semanais e mensais, mas vislumbrei com esse artigo a possibilidade de trabalhar as bonificações diárias, que acho que seria muito mais interessante para equipe e daria maiores oportunidades para todos receberem, até os cobradores que não são tão alta performace e com isso acreditaria que eles iriam se motivar mais.
Agradeço muito por compartilhar esse conteúdo.
Abraços!