7 princípios e 1 resultado

Nas fases de comercialização e implantação do nosso trabalho de consultoria falamos muito em GAP (Gestão para Alta Performance) e em Copa dos Campeões. Os sete princípios de gestão de pessoas aparecem aqui e ali.

Com o transcorrer do trabalho, o cliente vai percebendo que GAP e a Copa dos Campeões, são apenas o pano de fundo da verdadeira engrenagem que faz a magia do desenvolvimento das pessoas acontecer – Os 7 Princípios!

Quando o cliente assimila os princípios ele visualiza como tudo pode acontecer na empresa. Em um determinado trabalho, estávamos com 6 meses de operação e os resultados de um indicador não aconteciam. No atendimento ao cliente, os vendedores não executavam o passo de “oferecer um produto adicional”.

Então em um reunião o cliente disse: “agora caiu a ficha de como isso funciona”. Ao dizer isto, ele identificou que os vendedores não ofereciam um produto adicional ao produto da compra do cliente porque estava faltando a aplicação dos princípios.

Ele criou então um treinamento específico para a venda de produtos adicionais (princípio nº 3) com pontuação negativa para o gerente que não fizesse o treinamento com o vendedor (princípio nº 6) e avaliou com muito rigor a qualidade do treinamento (princípio nº 5).

No primeiro mês após a implantação do treinamento o indicador ainda foi muito baixo. Isto foi apurado na reunião onde os resultados foram apresentados aos gerentes. Obviamente que eles ficaram desconfortados (princípio nº 6) com os resultados e se propuseram a melhorar (princípio nº4).

O resultado disso foi que no mês seguinte o índice atingido foi de 75%, contra o máximo de 70% nos 7 meses anteriores. E no mês seguinte o indicador saltou para 90%, o maior em 8 meses de trabalho. Tudo a partir do entendimento de como os 7 princípios do GAP atuam sobre as pessoas.

Entender os 7 princípios! Este é o fim e o grande ganho do cliente.

Por: Alexandre Klein – Consultor Associado Grupo Scalco